浅谈酒店布草行业的战略转型(人气:) 
来源: 作者:李胜 发布时间:2014-07-08
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浅谈酒店布草行业的战略转型

        未来酒店布草业的竞争力将从以质量为中心的生产能力,转向以提升客户价值为中心的为酒店提供系统化解决方案的能力,包括配套方案提供能力、款式设计能力、新品研发能力、个性设计能力、合作推广等;将从以人员直销为主的渠道竞争,转向产品开发、服务提升、渠道规范化、推广系统化等企业综合能力的营销竞争。

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一、在推广上由单纯的一线销售人员产品营销向系统化的品牌推广和公司品牌推广转型。

这是决定优秀酒店布草企业能否在下一个阶段的竞争中成为领袖品牌的关键。从公司层面来讲,公司对质量的重视程度、公司的服务流程和服务管理、产品研发和设计能力、企业文化等都是大客户采购非常关心的内容,也是影响企业品牌形象的重要方面,进而影响到公司的产品形象。从具体的产品品牌层面来说,准确的产品品牌定位、品牌核心价值提炼、有效整合企业资源的品牌核心价值的传播、终端系统化和创新性的推广,和酒店合作以影响最终消费者为目的的终端传播等,都会影响客户对布草企业的认知并影响酒店的采购行为,是提升品牌的重要途径。

 

二、在渠道上由销售人员单打独斗关系向公司团队配合转变,由“关系”营销向“价值”营销转变。

如果说第一代的销售队伍是企业家式的销售员,客户接受的是销售人员本人,那么第二代的销售队伍将依靠的是整合公司资源的团队协作,客户接受的是公司,而不是某一个销售人员。如此,未来公司的渠道竞争力才能逐渐转移到公司上来,公司的渠道才会逐步稳定。这也是由公司整体竞争力转变决定的。因为如果说单个人可以完成单个产品的销售的话,那么整体解决方案的销售和集团型大客户的开发就不能仅仅依靠单个人,而必须是依靠一个团队,这个团队背后是公司整个平台的支持。

 

三、由“价格”竞争向“客户价值”竞争转型,把竞争的重点放在如何提升客户价值上。

通过为客户提供更多的附加价值来从本质上规避价格竞争。这个附加值包括品牌本身带来的附加值,包括更好的服务、更优秀的设计能力、更优秀的整合资源的能力等。

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